Gayrimenkul Satışının Püf Noktaları …

Gayrimenkul Satışının Püf Noktaları …

Gayrimenkul danışmanları portföylerini genişletmek, gayrimenkul ilanlarını daha çok kişiye ulaştırmak, satış ve kiralama rakamlarını her ay artırarak yükselen bir başarı grafiği sergilemek ister. Bu amaçlarla yürüttükleri çalışmaların karşılığında uzmanlık kazandığı bölgede diğer gayrimenkul danışmanları arasında başarısıyla fark edilmek ister. Fakat bunun için sektör oyuncularının bildiği ve uyguladığı genel yöntemler yeterli mi?

1) Facebook’un gücünden yararlanın.

Kişisel hesabınızı kullanmak yerine sadece gayrimenkul ofisiniz için bir Facebook sayfası oluşturun. Facebook sayfanızda emlak ilanlarınızın yanı sıra memnun müşterilerinizin görüşlerine ve uzman olduğunuz bölge hakkında ilgi çekici haberlere yer verin. Bu haberlerin bölge konut fiyatları ve mahalle bilgileriyle paralel olmasına dikkat edin.

2) Müşterilerinize özen gösterin.

Mevcut ve potansiyel müşterilerinizin isim ve iletişim bilgilerinin yazılı olduğu bir veritabanı listesi oluşturun. Müşterilerin bilgilerini gelir grupları, ev satın alma tercihleri, aile bilgileri şeklinde kategorize edebilirsiniz. Ne de olsa hedef kitlenizi tanımadan doğru pazarlama ve satış taktiği geliştiremezsiniz.

3) Özel günleri unutmayın.

Müşteri veritabanınızda listelediğiniz isimlere kendinizi belirli aralıklarla anımsatmakta fayda vardır. Bunun için özel günleri kaçırmamakta fayda var. Anneler Günü, Babalar Günü, bayram tebrikleri, ulusal bayram kutlamaları gibi…

4) İyi dileklerde bulunun.

Ev satışı veya kiralamasının ardından müşterinizin taşınma tarihi sonrasında bir iyi dilek mesajını el yazınızla yazdığınız teşekkür kartına ne dersiniz?

“Yeni evinizde huzurlu bir yaşam dileriz.” gibi olumlu bir notun olduğu teşekkür kartı, emin olun bir süre masanın üstünde kalacaktır. Üstelik siz ve ofisinizle ilgili güven duygusu artacak olan müşterileriniz, sizi yakın çevresine tavsiye edecek veya gelecekte de sizinle tekrar çalışmayı tercih edecektir.

5) Emlak fotoğraflarına sadece ilanda yer vermeyin.

İlanını yayınladığınız emlakların öne çıkan özelliklerini yansıtacak fotoğraflar çekin. Bu fotoğrafları sadece emlak ilanlarınızda kullanmakla sınırlı kalmayın. Mesela Pinterest veya Instagram’da paylaşın.

6) Profesyonelliğinizi öne çıkarın.

Güvenilir ve aranan gayrimenkul danışmanı olmak için farklı mecraları kullanmakta ısrarcı olun. Mesela LinkedIn profilinizi güncelleyin. Bağlantı kurun, makaleler yazabilir veya yeniden yayınlayabilir ve bağlantılarınızın yayınlarına yorum yapabilirsiniz.

7) Referanslarınızı kullanın.

Emlak alım, satım, kiralama vb. hizmetler sunarak memnuniyetini sağladığınız müşterilerinizden internet sitenizde yayınlamak üzere kısa mesajlar isteyebilirsiniz. Böylece mevcut müşterilerinizin olumlu yorumları, size potansiyel müşterilerle kuracağınız iletişimde olumlu referanslar olacaktır. Bu çerçevede bir internet sitesi size istediğiniz alanı sunar.

8) Profilinizi güncelleyin.

İlan vermek isteyen kişiler, satmak ya da kiralamak istedikleri konutlarıyla ilgili gayrimenkul danışmanlarına yönlendiriliyor.

9) Doğru yatırım için “yaşamSkor”. 

Ev-iş yeri-sosyal yaşam alanı üçgeninde gerçekleştirdiği değerlendirmeyle doğru yatırım yapılmasını sağlıyor. Uygulamada, nüfus yoğunluğu, bina yoğunluğu, hava kirliliği, yeşillik, yürüme alanı, park yeri kolaylığı, restoran, alışveriş, park, çocuk parkı gibi sosyal imkanlar, metro, otobüs durağına yakınlık, kira, satış maliyetleri gibi pek çok parametre baz alınıyor.

yaşamSkor’u müşterilerinize uygulayarak, gayrimenkul yatırımlarını doğru bir şekilde yapmaları konusunda yönlendirici olabilirsiniz.

10) Ev ziyaretlerinde kendinizi alıcıların yerine koyun.

Göstereceğiniz daire konum olarak trafiğin yoğun olduğu bir yerdeyse, mutlaka müşterilerinizin araçlarını park edecekleri yer bulmalarında destek olun. Örneğin, dairenin bulunduğu binanın otoparkına araçlarını bırakmalarını sağlamak, emin olun onların evi incelerken çok daha rahat olmalarını sağlayacaktır.Eğer müşterinizi siz aracınızla satılık dairenin bulunduğu adrese götüreceksiniz, aracınızın temiz ve güzel kokulu olmasına özen gösterin. Gayrimenkul ofisiniz ile satılık daireniz arasındaki mesafe bir sokaktan daha uzaksa, müşterilerinizi yürütmeyin ve ulaşımın aracınızla olması konusunda ısrarcı olun.

11) Görünür ve ilgi çekici ilanlar hazırlayın.

Reklamlarınızın ve tabelanızın düzenini daha modern bir görünümle güncelleyin.

12) Bir blog açın.

Blog sayfanızda gayrimenkul hizmeti verdiğiniz bölge ile ilgili güncel emlak fiyatlarını paylaşmakla kalmayın, mahalle mahalle demografik bilgilere de yer veriyor. Hangi semtte kimler yaşıyor, yaş ortalamaları nedir, evliler mi bekarlar mı çoğunlukta?

13) Emlak fotoğraflarını daha çok önemseyin.

Alıcı bulmakta güçlük çektiğiniz gayrimenkuller için profesyonel bir fotoğraf hizmeti alıp, ilanları yeni ilgi çekici ve kaliteli ilan fotoğraflarıyla güncelleyin.

14) Faal olun.

Farklı etkinlikler, potansiyel müşterilere ulaşmanın en kolay yollarından biri. Bu etkinliklere katılırken yanınızda kartvizitinizi mutlaka bulundurmayı ve insanlara kendinizi tanıtmayı unutmayın!

Sadece müşterileriniz değil, sektördeki rakiplerinizle de sürekli iletişim halinde olmalısınız. Bazı dönemlerde birbirinize müşterilerle ilgili yönlendirmeler yapabilirsiniz. Bunun yanı sıra sosyal medyadaki emlak oluşumlarına üye olarak yeni kişilerle tanışabilir ve müşteri portföyünüzü geliştirebilirsiniz.

15) Etki alanınızı geniş tutun.

Bunun için bölgenizin eski sakinleriyle tanışarak güçlü bağlar oluşturmak, esnafla iletişimi güçlü tutmak, eski müşterilerinizle iletişiminizi devam ettirmek önemlidir. Aynı zamanda eski müşterilerinizin, ailenizin, arkadaşlarınızın, sosyal faaliyetlerde tanıştığınız kişilerin size yeni müşterileri yönlendireceğini aklınızdan çıkarmayın.

16) Profesyonel imajınızı koruyun.

Kişisel olarak her zaman temiz, bakımlı ve şık olmalısınız. Her zaman temiz, ferah ve modern bir ofiste müşterilerinizi ağırlamalısınız.

İlk izlenimin önemine inanın. Satılık daireyi görmek için gelen her alıcının ilerisi için de potansiyel müşteriniz olabileceğini unutmayın. Bu nedenle şık, bakımlı bir görünüm ve güler yüzlü bir ifadeyle alıcıları karşılamak konusunda dikkatli olun.

17) Pratik yapın.

Gayrimenkul danışmanlığına yeni başlayanların en çok yaşadığı sorunların başında potansiyel müşterilerden gelen sorulara verilecek güven telkin eden ve ikna edici profesyonel cevaplar geliyor.

Çözümü kolay, bol bol pratik yapmak. Öneri: Her sabah sanki karşınızda potansiyel bir müşteriniz (bu alıcı ya da satıcı olabilir) varmış gibi davranarak, buna uygun konuşma metinleri hazırlayabilirsiniz. Unutmayın; yetenek önemlidir ancak başarı için bu becerileri sürekli geliştirmeli ve pratik yapmalı.

18) Ölçümleyin.

En başarılı nerede olduğunuzu belirlemek için geçmiş satışlarınızı inceleyin ve çabalarınızı o alanda yoğunlaştırın. Satışında en iyisi olduğunuz bir mülk türü var mı? Odaklanmanız gereken bazı semtler var mı?

19) Yerel gazetenizle iletişimde olun.

Bulunduğunuz bölgenin yerel medyasıyla iletişimi güçlü tutun. İlan yayınlamak, aylık veya üç ayda bir uzman bir yazı kaleme almak iyi fikir olabilir.

20) Evin değerini belirlemede uzman olun.

Gayrimenkul satışında en önemli konulardan biri de satacağınız evin değerinin doğru olarak belirlenmesi… Özellikle Türkiye gibi sektörün büyüdüğü ülkelerde, satıcılar evlerinin değeri konusunda ütopik kararlar alabiliyor. Ancak her gayrimenkul danışmanı bilir ki, satılmayan evlerin sebeplerinden en önemlisi evin değerinden fazlasının istenmesi. Eğer siz ve ev sahibi bu konuda hayal kırıklığı yaşamak istemiyorsanız, mutlaka evin değerini doğru belirlemelisiniz.

21) Hazırlıklı olun.

Yeni bir ev satın alacakların her zaman “Eşyalarımız bu eve sığar mı?” gibi tereddütleri olabilir. Yanınızda mutlaka bir ölçüm aleti bulundurun. Gerekirse mevcut evlerinde kullandıkları fakat bu dairede yerleştirmede sorun yaşayacaklarını düşündükleri eşyalarının ölçülerini almalarını, daha sonra bu ölçüleri karşılaştıracakları başka bir gün için de randevulaşacağınızı belirtin.

22) Cepten ev ilanı yayınlayın.

Y kuşağının cep telefonlarını elden düşürmediğinin farkındasınızdır. Bu kuşak sürekli bir şeyleri kaçırma korkusuna sahip gibidir. Akılı telefon bir nebze onların uzantısı gibidir. Bu genç müşterilerin dikkatini çekmek istiyorsanız öncelikle akıllı telefona sahip olmalısınız. Mobil uygulamalar üzerinden emlak satışı konusunda hız kazanmaya başlamak için geç kalmayın.

23) Bölgedeki okulları araştırın.

Bölgenizde eğitimiyle tavsiye edilen okullar hakkında bilgi sahibi olun. Çünkü bu okullara yakın yerler, ev satın almak isteyen ailelerin ilk tercihi olacaktır. Bölgenizdeki okulların listesine ulaşmanın birçok yolu vardır.

24) Randevu programı oluşturun.

Gayrimenkul danışmanları için randevu programı oluşturmak, müşteri odaklı çalışmanın olmazsa olmazlarından… Mutlaka haftalık randevu programı oluşturun ve bu programa sadık kalın. Takviminizde esnek olmayı da göz ardı etmeyin. Örneğin bir randevunuz müşteriniz tarafından iptal edilmişse o esnada listenize bakarak yapmanız gereken işleri halledebilirsiniz.

25) Gelişmekte olan bölgeleri takip edin.

Şehirde prim yapacak bölgeleri yakından takip edin. Bir bölgede trafik şeritleri genişlemesi o bölgede yeni yatırımların olacağına dair önemli bir işarettir. Bu tür gelişmeler potansiyel yatırımcılar için son derece cazip olabilir.

Arsa satışları hızlanan bölgelerde yeni projeler, inşaatlar, okullar ve alışveriş merkezleri yapılıyorsa orada yeni bir yaşam alanının temelleri atılıyordur.

Alternatif olarak belirlediğiniz bölgenin belediyesini ziyaret etmekte gecikmeyin. Ziyaretinizde yeni yapılaşmalarla ilgili konuşabilir, özellikle yeni markalı projelerle ilgili kimlerle iletişime geçmeniz gerektiğine dair destek alabilirsiniz.

Gülçin Selimoğlu